Introducción: La mayoría de impagos no se pierden por falta de razón, sino por mala gestión
En la gestión de impagos B2B hay una verdad incómoda que pocos CEOs o CFOs quieren asumir:
…No todas las deudas se pierden porque el deudor no pueda pagar.
Muchas se pierden porque el acreedor actúa mal… creyendo que actúa bien.
Correos enviados sin estrategia, llamadas improvisadas, “dar un último margen”, insistir sin pruebas sólidas o sin entender el marco legal aplicable.
Todo eso, lejos de ayudar, puede debilitar seriamente la posición del acreedor.
| En muchos casos, la recuperación de impagos B2B y de facturas impagadas entre empresas falla no por falta de derecho, sino por una gestión interna ineficaz desde los primeros vencimientos. |
Y lo más grave: muchas veces el daño es invisible hasta que ya es tarde.
Este artículo no pretende enseñarte a reclamar una deuda por tu cuenta. Al contrario: pretende ayudarte a identificar el momento exacto en el que seguir gestionando internamente deja de ser una opción racional.
El error más común en los impagos B2B: “voy a insistir un poco más”
La mayoría de deudas comerciales impagadas empiezan siempre igual:
- “Seguro que es un retraso puntual”
- “Es un buen cliente, no quiero tensar la relación”
- “Le escribo yo directamente, así es más cercano”
- “Antes de meter a nadie externo, pruebo un poco más”
El problema es que el deudor interpreta estas acciones de forma muy distinta:
- Percibe falta de urgencia
- Aprende que no hay consecuencias reales
- Gana tiempo para reorganizarse
- Empieza a blindarse jurídicamente
👉 Cada interacción mal planteada refuerza la posición del deudor, no la tuya.
¿Qué acciones “bienintencionadas” pueden dañar seriamente una reclamación?
Muchos acreedores desconocen que ciertas prácticas habituales juegan en su contra:
1. Comunicaciones sin valor probatorio
Correos informales, WhatsApps o llamadas sin seguimiento escrito sirven para insistir, pero no sirven para construir una reclamación sólida.
2. Aceptar excusas sin marco ni consecuencias
Aceptar plazos vagos (“la semana que viene”, “cuando cobre”, “estamos en ello”) diluye la exigibilidad real de la deuda.
3. Falta de estrategia jurídica desde el inicio
No todas las deudas se reclaman igual:
- nacionales vs internacionales
- clientes activos vs clientes perdidos
- deudas discutidas vs vencidas y reconocidas
| Gestionarlas todas igual es uno de los errores más caros. |
4. Desconocer los plazos de prescripción
Muchas empresas creen que “todavía hay tiempo”.
Hasta que descubren que el reloj ya estaba corriendo.
El punto crítico: Cuándo una deuda deja de ser “gestionable internamente”
Una deuda ya no es interna cuando se da una o varias de estas situaciones:
- Han pasado más de 60–90 días sin avances reales
- El deudor responde, pero no paga
- El equipo financiero no tiene tiempo para seguirla correctamente
- Se ha convertido en un tema incómodo dentro de la empresa
- Empieza a generar desgaste emocional o reputacional
- Se trata de un deudor internacional
- El importe ya impacta en tesorería
| 👉 En ese punto, seguir gestionando internamente no es ahorro. Es pérdida de valor. |
¿Por qué el deudor cambia de actitud cuando entra un tercero especializado?
Cuando la gestión pasa a un tercero profesional:
- El mensaje deja de ser emocional y pasa a ser técnico
- El deudor entiende que el asunto escala
- Se rompe la dinámica “cliente–proveedor”
- Aparece riesgo real, aunque no se judicialice
No es agresividad.
Es credibilidad.
Y esa credibilidad no se puede simular internamente.
| En la práctica, la mayoría de empresas externalizan la gestión después de varios intentos internos fallidos. En ese punto, el margen de recuperación ya depende más de la estrategia que del importe. |
El coste oculto de “seguir intentándolo” por tu cuenta
Muchas empresas creen que gestionar internamente es más barato.
Rara vez lo es.
Costes invisibles:
- Horas del equipo financiero
- Interrupciones constantes
- Falta de foco en negocio
- Decisiones tardías
- Pérdida de liquidez
- Estrés interno
👉 Cuando finalmente se externaliza, la deuda suele estar más deteriorada.
🧩 Si te reconoces en alguno de estos puntos, esta deuda ya no es interna
- Tienes facturas vencidas y el deudor responde… pero no paga
- Has enviado varios correos sin avanzar
- Nadie en tu equipo quiere encargarse ya de esa deuda
- Cada mes piensas “a ver si este mes entra”
- Te preocupa prescripción, imagen o desgaste
- La deuda empieza a afectar a tu tesorería o previsiones
👉 Si has marcado mentalmente uno o más, no es casualidad. Si esta deuda te está generando dudas o desgaste, externalizarla ahora puede marcar la diferencia.
¿Cuándo aún estás a tiempo de recuperar una deuda B2B?
Muchas deudas que parecen perdidas todavía son recuperables, incluso:
- con meses o años de antigüedad
- tras intentos internos fallidos
- en entornos internacionales
- con deudores que “dan largas”
La diferencia no está en insistir más, sino en:
- analizar correctamente el caso
- diseñar una estrategia adecuada
- y actuar sin seguir erosionando la posición del acreedor
| La gestión profesional de deudas comerciales marca la diferencia entre recuperar o asumir la pérdida. |
Externalizar no es rendirse. Es profesionalizar
En CREDIT BACK tenemos un principio básico:
Si no se cobra, no tiene sentido pagar.
Por eso existe nuestro modelo 100% a éxito:
- Eliminamos el miedo a perder más dinero
- Alineamos intereses
- Permite actuar con firmeza
Conclusión: El verdadero riesgo no es no cobrar, es seguir actuando mal
El mayor riesgo en una deuda B2B no es el impago inicial.
Es seguir gestionándola sin estrategia, sin presión real y sin especialización.
| Este escenario es habitual en empresas que venden a crédito y afrontan impagos recurrentes sin una estructura especializada |
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Te diremos con total honestidad si la deuda es recuperable o no.
Si no tiene sentido actuar, te lo diremos.
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